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Autokauf: Manche Kunden kosten Händler bis zu 5.600 Euro

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Von: Sebastian Oppenheimer

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Was ein Auto den Kunden kostet, ist zumeist bekannt – aber was kostet eigentlich ein Kunde das Autohaus? Das verrät nun eine neue Studie.

Bonn – Elektromobilität und Digitalisierung haben in der Autobranche einen gigantischen Wandel ausgelöst – zu den ohnehin schwierigen Umstellungen gesellten sich in jüngster Zeit auch noch durch die Corona-Pandemie und den Ukraine-Krieg gestörte Lieferketten sowie der Chipmangel. Allerdings betrifft der gewaltige Umbruch im Automobil-Geschäft nicht nur die Hersteller, sondern auch die Händler. Eine Studie hat sich nun mit Zukunftsmodellen für Autohäuser beschäftigt – und die Kosten von unterschiedlichen Kunden-Typen untersucht.

Was ein Auto den Kunden kostet, ist bekannt – aber was kostet ein Kunde das Autohaus? Das verrät nun eine neue Studie.
Eine ZDK-Studie verrät nun, was unterschiedliche Kundentypen ein Autohaus kosten. © Panthermedia/Imago

Autokauf: Manche Kunden kosten Händler bis zu 5.600 Euro

Wer früher einen neuen Wagen kaufen wollte, der ging ins Autohaus. Doch ähnlich wie viele andere Produkte inzwischen zu einem großen Teil online gekauft werden, gibt es längst auch die Möglichkeit, ein Fahrzeug im Netz kaufen. Zudem gibt es neben dem Leasing mit dem Auto-Abo – speziell bei E-Autos – eine weitere Alternative zum Kauf. Und nicht immer steht es mittlerweile auch um den Service einiger Händler zum Besten – vor einiger Zeit regte sich GRIP-Moderator und Autoexperte Matthias Malmedie in einem YouTube-Video massiv über die miese Behandlung in einem Autohaus auf – der Clip wurde inzwischen millionenfach angesehen. Viele Menschen äußern in den Kommentaren ähnlich schlechte Erfahrungen beim Autokauf.

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Autohaus-Studie: Probefahrten und Häufigkeit der Kundenkontakte als primäre Kostentreiber

Eine Studie des Zentralverbands Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe (ZDK) zeigt nun, wie unterschiedlich teuer Kunden ein Autohaus kommen. So betragen die „Prozesskosten“ bei einem „wenig beratungsintensiven, digitalorientierten“ Kunden rund 1.200 bis 1.400 Euro. Sind die Käufer dagegen eher „analogorientiert“ und „beratungsintensiv“, sind die Kosten für den Händler deutlich höher – nämlich zwischen 4.900 und 5.600 Euro. Größte Kostentreiber im Verkauf sind demnach die Häufigkeit der persönlichen Kundenkontakte sowie die Anzahl der durchgeführten Probefahrten. Wer sein Auto im Netz bestellt, muss auf letzteres natürlich verzichten – generell sollte man bei einem Fahrzeugkauf im Internet einiges beachten.

Die Empfehlung der Studie: Autohäuser müssen in Zukunft ihr Leistungsangebot weiter ausbauen, sich stärker auf bestimmte Käufergruppen ausrichten, in Personal und Software investieren und digitale Strukturen schaffen, um ihre Verkaufs- und Serviceprozesse zu optimieren. Das könnte sich lohnen: Denn wie ebenfalls eine Studie ergab, nimmt die Liebe der Deutschen zum Auto zu – trotz Klimawandel.

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